中国改变药正在告别「一次性」BD

来源：投资界

天然市集刻下仍处于隆冬，但总有东说念主在偷偷变富。

10月31日，和黄医药发布公告，因呋喹替尼用于诊治改变性结直肠癌的销售额朝上2亿好意思元，按照条约，和黄医药将收到武田2千万好意思元里程碑付款。事实上，这并不是和黄医药*笔里程碑到账，2023年11月，因呋喹替尼在好意思理解获批上市，和黄医药还收到武田3500万好意思元里程碑付款。

图1.中国改变药企业2024年部分里程碑事件（数据来源：公开府上）

接连达成两笔里程碑，这并谢却易，但和黄医药并非个例。10月23日，诚益生物书记收到阿斯利康6000万好意思元里程碑付款，这次里程碑由小分子GLP-1受体欣慰剂ECC5004/AZD5004完成2b期临床首例患者给药触发。如果将时辰再往前推，包括科伦药业、百奥泰、百奥赛图、金斯瑞生物、亿帆医药、和铂医药、亚盛医药等也在本年接踵收到了里程碑付款，总到款金额现已朝上7亿好意思元。

这*是难以见到的一幕，天然在近一两年，天价BD及超高额首付款频出，但算作后续款项，里程碑付款败露相对较少。而跟着刻下一笔又一笔里程碑到账，这是否意味着，中国医药行业“只见首付款，不见里程碑”的期间仍是成为昔日式？

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半年大卖10亿，和黄医药怎样躺赢？

在BD海浪的推动下，不少改变药企业王人借此实现了扭亏为盈，这其中的典型代表就有和黄医药。阐明年报高慢，2023年和黄医药收入和净利润别离为8.38亿好意思元和1.01亿好意思元，收入同比增长97%，利润较2022年则是扭亏为盈。值得一提的是，这是和黄医药2021年登陆港交所后初次实现盈利，同期亦然其五年来首度扭亏。

这天然离不开旗下*改变药品呋喹替尼的得手“出海”。2023年1月，和黄医药理解将呋喹替尼中国以外的全国权柄授予武田，往返总和最高可达11.3亿好意思元，这一度刷新了中国小分子新药出海授权的往返记载。不外，和黄医药当先能拿到的独一首付款4亿好意思元，但即便如斯，这也占据了和黄医药通盘2023年营收的一半，是其实现盈利的关节场合。

到这里，其实与刻下大多数改变药企业扭亏为盈的逻辑相似，主要依靠“天价BD+超高额首付款”，但和黄医药不同的是，它并莫得将其算作一次性收入，而是在合手续挖掘这笔往返的变现后劲，在不到一年的时辰里，已先后取得两笔里程碑付款。何况这可能还仅仅驱动，阐明呋喹替尼的市集预期，其国际销售峰值将有望朝上15亿好意思元，这意味着，和黄医药的好日子还在后面，畴昔还将连接躺赢。

那么，原因是为何呢？

开始少许天然是在于呋喹替尼的居品力。事实上，呋喹替尼是由和黄医药与礼来共同研发，2013年，两边刚硬联结条约，礼来取得呋喹替尼的国内权柄，并负责居品的大部分开发本钱。而借力礼来，呋喹替尼最终在2018年9月获批国内结直肠癌三线诊治，并成为*获批用于诊治改变性结直肠癌的改变靶向疗法。在这之后，呋喹替尼驱动崭露头角，到2023年，其在国内市集销售额就已朝上1亿好意思元，何况市集份额极高，在三线经治患者中的占有率达47%。

不外受医保降价等成分影响，呋喹替尼近一两年天然营收连接加多，但增速放缓光显，而与武田的联结，又为其绽放了新的增长阀门。一方面是在获批进程上，2023年11月呋喹替尼理解登录好意思国市集，本年6月和9月，呋喹替尼又先后在欧盟和日本获批，现已成为上海*且当今*一个得手出海好意思、欧、日三大标杆市集的中国原改变药。

图2.呋喹替尼销售情况

另一方面是在变现速率上。呋喹替尼在好意思理解登陆以后，市集订价为每盒25200好意思元，这是中国订价的20倍以上。即便如斯，呋喹替尼的销量并未受任何影响，反倒呈爆发式增长，在好意思上市48小时内就开出首张处方，不到2个月后，呋喹替尼在好意思销售额就已达到0.15亿好意思元。本年上半年，呋喹替尼又收入1.51亿好意思元，这与呋喹替尼2023年在中国市集的全年销售额相配。

而在这个快速推动的经由中，武田天然功不可没，事实上，受制于多款重磅药品专利到期影响，武田正需要清新血液来补充，是以关于呋喹替尼的推动额外卖力，包括助力国际审批，以及加快市集渠说念拓展等等。而借力武田，呋喹替尼市集份额正连接扩大，这意味着后续里程碑将冉冉解锁，和黄医药畴昔还会有更多款项到账。

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22%完了率，容易生变的里程碑付款

和黄医药仅仅一个缩影，它代表的是一种“销售阶段的里程碑付款”，而这也正在成为中国改变药出海的一种典型模式，即“借船出海”。不外，里程碑并非独一市集标的，研发进程以及居品获批等迫切节点雷同包含在内。

以科伦药业为例，本年2月，因理解启动Trop2 ADC新药SKB264（MK-2870）三项全国关节三期临床，其收到默沙东支付的7500万好意思元里程碑付款。另外还有金斯瑞生物，本年6月，其全资子公司传说取得共计4.1亿好意思元里程碑付款，触发节点来源于授权居品西达基奥仑赛开发进展显耀。

图3.2024年1-11月中国改变药TOP10 BD往返情况

事实上，诸如斯类的“研发进展式里程碑”还有许多，何况王人有望在畴昔批量完了。据动脉网不总共统计，在中国药企本年已完成的近50笔BD往返中，Ⅰ期临床及之前占比朝上80%。在这其中不乏大额联结，比如刚刚敲定的一笔总价32.88亿好意思元的BD联结，默沙东引进礼新医药的PD-1/VEGF双抗LM-299就正处于Ⅰ期临床；另外还有本年年头诺华与舶望刚硬的41亿好意思元的重磅BD，雷同是基于一款Ⅰ期临床相貌。而阐明里程碑付款野心来看，其王人有很大可能在畴昔1-2年内到手多笔里程碑款项。

图4.生物制药规模2023年年中到期的各研发阶段里程碑事件达成情况（图源：研发客）

天然，这仅仅感性化臆想，天然刻下里程碑到账愈发增多，但不可忽略的事实是，里程碑的不细则性仍然较大，尤其是跟着往返相貌连接往后推动，波及到的争议或潜在争议也会缓缓突显，而这王人会对里程碑的完了产生径直影响。阐明2023年的数据高慢，生物制药并购往返中里程碑的实现率仅为22%，至于实现里程碑所触发的金额则更少，不祥拿到的里程碑金额仅为总金额的3%。

那么，里程碑到底卡在哪了呢？

开始*点天然是未触发里程碑，包括临床盘问失败、居品迟迟未获批以及市集销售不达预期等。事实上，在生物医药规模的BD往返中，里程碑的蛊惑本人即是为了对冲最终居品研发或上市失败的风险，而从过往稠密退货案例来看，这一种情形的发生较为精深，中枢原因主如果往返居品本人并不外硬。

图5.GSK与万泰生物商定的里程碑付款野心

其次是里程碑界定不解，这在后续的践约次第中雷同容易产生纠纷。以Esperion与*三共的解约为例，2019年，*三共以1.5亿好意思元和最高9亿好意思元里程碑付款，取得Esperion两款复方制剂在欧洲等地区的*贸易化权柄。2022年12月，Nexletol膨胀恰当症的Ⅲ期临床CLEAR Outcomes达到主要绝顶MACE-4（注：MACE-4包含腹黑病发作在内的脑中风、心血管死亡以及冠状动脉血运重建四种心血管发气派险。）标的，Esperion以为按照联结条约，其将收到3亿好意思元里程碑付款。但*三共示意拒却，以为如果触发里程碑付款，MACE-4风险应至少镌汰15%，当今这一数据为12.98%，差了2％。

天然，Esperion也有说辞，以为其达到了条约中的绝顶标的，即Nexletol将腹黑病发气派险率镌汰了27%。是以，两边不合的焦点履行上是在于两家公司在条约要求中对检修绝顶的界定不明晰，到底是概指扫数心血作事件风险，如故专指腹黑病发气派险，这在早期条约中昭着莫得明确理解。

临了少许是政策调换，即买方阐明市集情况变化而选拔主动驱逐联结。以诺华“退货”百济PD-1为例，天然在退货之前，PD-1刚在欧洲获批，同期在好意思国FDA的上市肯求也取得受理，但诺华仍然选拔忍痛割爱，中枢原因即是市集竞争样式仍是发生突变，2023年“K药”恰当症仍是朝上45个，成为新的全国药物。而算作竞争敌手，诺华暂避矛头、实时止损无疑不是一个好的选拔。

另外还有默沙东近期接连驱逐与科伦博泰的两项临床前ADC联结，关节原因雷同是因为市集样式变化，当今正在开发的Claudin18.2 ADC药物已接近10款，何况三家公司仍是启动三期临床检修，默沙东的SKB315昭着不占临床进程上风，畴昔也很难弯说念超车。

对此，某资深BD负责东说念主谈说念，“比拟于实实在在能拿到的首付款，里程碑在BD往返中的获取难度果然很大，这是因为其中掺杂的成分稠密，除居品成分外，市集环境以及产业变化王人会对其酿成径直影响。因此，越是濒临那些看起来数字大的天价往返，越应该保合手通晓的头脑，不仅要存眷往返总和，更要存眷往返中不祥果然落袋为安的数额是若干，这才是BD往返的关节。”

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断崖式下滑，BD不可只停留于解“燃眉之急”

首付款也好，里程碑也好，连年来王人仍是成为推动一些改变药企业事迹增长的迫切引擎，何况靠其翻身、扭亏为盈的也不在少数，包括恒瑞医药、亚盛医药、百利天恒、科伦博泰、康方生物等均在内。

尤其以康方生物为例，2023年，其营收创下历史新高，达到45.26亿元，同比增长440.35%，在此推动下，其归母净利润达20.28亿元，上市后初次实现年度盈利。这主要归因于一笔重磅往返，2023年一季度，康方生物收到依沃西许可授权的5亿首付款，这占年度营收的比例高达80%，是其扭亏为盈的关节。

图6.康方生物事迹走漏（数据来源：企业年报）

不外旷日长久，从最新的2024年半年报来看，康方生物事迹下滑光显，同比降幅比例达到72.13%，何况再度堕入亏蚀怪圈，净利润为-2.39亿元。而之是以会如斯，即是因为少了大额许可收入，是以从某种意旨上来说，康方生物的事迹变动王人径直与BD相干，可谓成也BD，败也BD。

事实上这并非个例，跟着刻下天价BD愈发增多，肖似的案例畴昔还将多数露出。因此，一个行业疑问仍是愈发突显，即怎样延续BD的价值，将钱再生为更多的钱？

通过对典型案例进行分析，并蚁集专科东说念主士不雅点，动脉网以为措置见识主要有两个方面，*个方面即是尽可能地完了更多的里程碑付款，具体而言即是与买方深度绑定，并借助其上风，加快授权居品在研发、获批以及市集等关节方面的进程，以此疏通更为丰厚的里程碑入账。

第二个方面即是将取得的现款流过问到新的研发之中，或者补充现存管线，以此搭建居品组合，冉冉向Biopharma迈进。这履行上与投资机构的变现逻辑相似，行将滚滚不休的收入投向新的价值标的，并以此疏通更大的薪金。天然，在这个经由之中，阔别被投相貌的武艺至关迫切，是投资机构脱颖而出的关节。而将其放在研发次第，“阔别相貌的武艺”就等同于改变药企业找到并开放出有价值的管线及居品的武艺。

对此，某药企首创东说念主谈说念，“BD收入就相配于一笔投资，金额一般较大，一定程度上也能缓解企业资金窘境。但从永久来看，这并不可撑合手事迹合手续增长，药企果然的成长力如故在居品上。因此，关于药企来说，在BD往返完了的同期，改变效果也要合手续完了，而独一这么，才能果然推动药企走出亏蚀泥沼，BD的价值也将连接放大。”

这无疑为刻下正处于增长瓶颈的改变药企业提供了一种想路。

* 参考府上：

1.《里程碑付款，咱们能拿到若干？》——研发客；

2.《中国改变药，在好意思国半年就卖了10个亿》——健识局；

3.《和黄医药：老钱摇荡记》——深蓝不雅。

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